Психология продаж Джордан Белфорт

 

Модель прямолинейной системы убеждений

 

Из 100 % всего времени взаимодействия с клиентом 30% выделяем на то, чтобы определить нужды потенциального покупателя. 40% времени инвестируем на выстраивание отношений и установление контакта. 20% времени проводим презентацию решений проблемы и всего 10%   отводим  на закрытие сделки.

Главное, когда идешь на встречу с клиентом — это знать какой тебе нужен результат. А результат может быть один — сделка.

 

Принципы прямолинейной системы

  1. Установить мгновенный контакт (связь) на сознательной и бессознательном уровнях. Контакт устанавливается тогда, когда покупатель понимает, что вы эксперт. При этом, устанавливая контакт, не надо говорить на отвлеченные темы про погоду и т. д.
  2. Собирать информацию. Для этого говорить меньше, слушать больше. Задавать клиенту надо правильные вопросы. Важно узнать, что клиенту действительно нужно, задавать вопросы логично и последовательно, интеллигентно и без напора. Начинать важно с общих вопросов и переходить к конкретным.

 

Бессознательная компетентность. 4 уровня знаний

 1 уровень — бессознательная компетентность. Дилетант, ничего не знаю.

2 уровень — сознательная компетентность. Много деталей, но я о них не знаю.

3 уровень — сознательная компетентность. В чем то вы хороши, но с закрытыми глазами это делать невозможно. Требуется сосредоточение и внимание, нужно сфокусироваться на чем-либо, чтобы сделать.

4 уровень — бессознательная компетентность. Все действия на автомате.

Таким образом, единственный путь к бессознательной компетентности — практика. Другого пути нет! Мозг переключится и станет использовать бессознательный разум, что  эффективнее раз в 10 чем использование разумных навыков. Обычно для включения бессознательной компетентности хватает — 3-недель практики.

 

Что делать, если тебе отказали?

Если отказываются от покупки или возникает возражение «я подумаю», употребляем следующую схему: «Позвольте спросить, сама идея вам нравится?» И ни в коем случае не спрашивать: «Может это вопрос цены?». Клиент сразу поймет, что вы к вопросу цены обязательно вернетесь позже. Сама конструкция «Позвольте спросить, сама идея вам нравится?» как бы подразумевает, что вы интересуетесь все ли нравиться кроме цены, но напрямую говорить об этом не нужно. Почему важно слушать клиента внимательно? Потому что важно услышать его потребность. Здесь уместна фраза: «На основе того, что я от вас услышал, идеальный вариант ………» и проводим презентацию конкретного товара. Если все же покупатель отказывается от совершения покупки, то значит, товар ему просто не подходит и не надо этот товар ему продавать.

 Презентация товара

  1. Прежде всего стараться предусмотреть возможные возражения в течение презентации, то. есть убрать все возможные возражения до их появления. Сделка это не что иное, как отсутствие возражений.
  2. Перечислить больше преимуществ товара, все что вам о нем известно. Преимуществ должно быть больше, чем недостатков.
  3. Не раскрывать главное преимущество вплоть до завершения презентации и ровно до того момента, пока он не скажет «нет». В вашем арсенале должен быть контраргумент на случай, если клиент скажет «нет». 

     

    Шамова Диана, к.э.н. Эксперт ресурса http://school-investmens.ru/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *